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En los últimos años el vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver los diversos problemas que plantean los clientes y saber negociar condiciones adecuadas.
La función del vendedor está íntimamente ligada a la venta de un producto o un servicio. Por lo tanto, para que su desempeño sea óptimo, el vendedor debe conocer en profundidad lo que está ofreciendo. Por ejemplo debe conocer algunos aspectos esenciales como los usos del producto, su desempeño, manipulación y cuidados que requiere.
El hecho de dominar el conocimiento sobre el producto o del servicio debe estar dirigido a solucionar los problemas del cliente.
Otra función del vendedor profesional consiste en interiorizarse sobre la situación de la competencia. Conocer la competencia requiere comparar los productos y la política de ventas, a fin de mejorar las estrategias o redireccionar los esfuerzos de venta.
Al momento de gestionar un venta, el vendedor debe saber quién es la persona autorizada para comprar, puesto que muchas veces el interlocutor con el cual se está cerrando una venta es un mero intermediario, lo cual lleva a repetir luego todo el proceso de gestión con la persona encargada de comprar.
Otra estrategia de un buen vendedor consiste en conocer el carácter del cliente, a fin de conducir el proceso de venta según las características y particularidades de cada tipo de clientes. Por ejemplo, si el cliente es indeciso, el vendedor debe ayudarlo, proponerle alternativas y hacerle pensar que es él quien resuelve su compra. Por el contrario, si el cliente es difícil y siempre está disconforme, el vendedor debe ser paciente y brindar argumentos sólidos para rebatir todo tipo de objeciones.
Como podemos ver el hecho de conocer las características de los clientes permite resolver un sinnúmero de infortunios y crear las condiciones favorables para concretar la venta.
En suma, la tarea del vendedor no es sencilla, no se trata simplemente de vender, sino de ayudar a los compradores a resolver problemas, de asesorarlos adecuadamente y venderle soluciones.
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